Page 10 - AHR 06/2022

MARKETING/MANAGEMENT

PRODEJ

HOTELU JE

MARKETING

Mezi hoteliéry je vždy část těch,
kteří uvažují o prodeji svého
podniku a myslím si, že podíl
prodávajících nebude klesat.
Svým klientům, majitelům hotelů
doporučuji, aby vždy pečlivě
zvážili rozhodnutí o prodeji svého
hotelu ve vztahu k trhu.
Rozhodující jsou dvě věci – lokalita a cena. Po-
kud vlastníte čtyřhvězdičkový hotel v Karlových
Varech, daleko od centra, neradi byste konku-
rovali velkým hotelům s pěti hvězdičkami na
kolonádě a neradi byste se srovnávali s jejich my byly odstraněny atd., poradí vám s Home nemovitost příliš mnoha zdrojům, zpočátku
cenou za pokoj, RevParem a marketingovými Stagingem a připraví hotel k prodeji. očekáváte, že se nabídka dostane k více lidem,
řešeními. Pro zahájení procesu je důležité rozu- Vyberte si makléře a podepište mandátní ale není tomu tak doopravdy. Skutečnost, že
mět tomu, kde je z pohledu trhu vaše nemovitost smlouvu. Zvažte exkluzivitu. Ačkoli se mnozí se nějaký hotel nebo nemovitost objeví v port-
umístěna. Pak přichází na řadu určení správ- majitelé mimo realitní byznys mohou domní- foliu skoro každého makléře, pro kupujícího
ného cenového rozpětí. Měli byste přistoupit vat, že spolupráce s více makléři bude efektiv- znamená jediné: majitel má finanční problémy
k prodeji hotelu, jako k vyšší formě marketin- nější, zkušenosti ukazují přesný opak. Mohli a potřebuje opravdu rychle prodat. A výsled-
gu. Kromě lokality a ceny rozhoduje i vzhled byste se dostat do procesu, kdy vám budou kem může být podhodnocení nemovitosti.
a pověst. Vliv má vzhled fasády a výzdoba, vzhled volat různí makléři a vy budete mít zmatek Druhou chybou je nepřístupnost. Někdy se
vstupní haly a společných prostor, hotelových v tom, který klient, od koho pochází. Dbejte majitel chová, jako by ve skutečnosti prodávat
pokojů, design interiéru atd. Doporučuji vy- na to, abyste si jako svého mandatáře vybrali nechtěl. Na každou otázku kupujícího odpoví-
členit malý rozpočet na přípravu k prodeji. Na komunikativního experta v hotelnictví s dob- dá jinou otázkou. Je důležité dodržovat odstup
drobnou rekonstrukci, lifting. Jakmile je hotel rými kontakty a dobrou pověstí. Váš makléř a některé naše otázky budou zodpovězeny mi-
na prodej, je pravděpodobné, že budete jednat bude vaší tváří na trhu. moděk později. Například jaké má nový inves-
i s mezinárodními kupci a dříve nebo později Připravte si základní informační balíček ne- tor plány, nebo odkud pochází jeho finanční
po všech telefonátech a hovorech přes Zoom boli Closed Teaser a Investiční Memorandum. prostředky. Zejména na trhu po pandemii je
a online schůzkách dojde na prohlídku na místě. Lidé v tomto oboru dobře vědí, že existuje urči- spousta hotelů na prodej a jen málo investorů,
A jakmile dojde k prohlídce na místě, je vel- tý balík informací, který svému makléři prostě takže podle mého názoru je mnohem lepší
mi pravděpodobné, že kupující bude zklamán musíte předat, takže jakmile si vyberete toho strategií být flexibilní a komunikativní.
a všechny ty těžké chvíle vyjednávání, všechno správného makléře, musíte ho vyzbrojit těmi Třetí chybou je výběr osoby, která bude
vaše úsilí, které jste vynaložili na přípravu, po- správnými nástroji. Nástroji jsou v tomto přípa- majitele zastupovat. Vyslat například recepční
skytnutí čísel atd. může přijít vniveč. Proto dopo- dě informace. Těmi jsou počet pokojů, vlastnický na schůzku s potenciálním kupcem není úplně
ručuji nepodcenit fázi „Home Staging“. Druhou status (zda je hotel ve vlastnictví nebo v nájmu), chytrý tah. To, co byste měli udělat, abyste
šanci udělat první dojem už nikdy nedostanete. vlastnická struktura (zda je ve vlastnictví společ- byli úspěšní, je věnovat procesu velkou pozor-
Dalším krokem je kontrola vaší online pověsti. nosti nebo fyzické osoby/osob), metry čtvereční nost a vybrat si inteligentní a komunikativní
Přesněji jakým způsobem je váš hotel prezento- pozemku, metry čtvereční hotelu, výše dluhu. osobu, která je zároveň dobře informovaná
ván na internetu. Jedná se o přítomnost na so- V tomto oboru existují určité standardy a zlatým a vyzbrojená potřebnými informacemi a fakty
ciálních sítích, přítomnost na webových stránkách standardem je, že se vás s největší pravděpodob- o nemovitosti a provozu.
s hodnocením hotelů, jako jsou booking.com, ností bude kupující ptát na finanční informace Čtvrtou chybou je nejasnost záměru. Majite-
tripadvisor.com, holidaycheck.com atd. Možná tři roky zpětně. Bude potřebovat finanční lé si někdy myslí, že hotel prodají nenápadně,
budete muset zkontrolovat své vlastní webové výkazy,hrubý zisk, čistý zisk, mzdy. Potenciální aniž by si toho personál všimnul. Mohu vás
stránky a ujistit se, že během jednání může váš kupec se bude snažit udělat si své propočty ujistit, že nic nerozruší personál víc, než zvěsti
kupující provádět Due Diligence a najde každý o svém budoucím zisku a o potenciálu zvyšová- o prodeji a takovým způsobem můžete pokazit
odkaz, který se na váš hotel na internetu dosta- ní, takže moje rada: připravte si tyto informace pracovní morálku v mnoha ohledech na hodně
ne, najde každý komentář na blozích, fórech a kdykoli zaznamenáte „LOI – ztrátu zájmu“ dlouho. Proto doporučuji vybrat strategii,
nebo sociálních sítích. Vaši pověst může poka- po předložení „Closed Teaseru“ nebo naopak jakým způsobem bude celá věc komunikována TEXT: MILAN PAVELKA – WWW.HOTELMAX.CZ / FOTO: ARCHIV
zit třeba to, že máte na webu mezi novinkami kupec projeví zájem, ihned musíte podepsat a nechat si v tomto poradit expertem.
v úvodu rok starou zprávu či upoutávku na dohodu o důvěrných informacích (NDA) a tu Prodej hotelu je marketing a jeho nezvládnu-
loňské Velikonoce. Měli byste vědět, že kupující musíte mít připravenou. tí je drahé. Chcete -li hotel prodat za maximální
se bude soustředit zejména na negativní komen- možnou cenu, musíte ke každému aspektu pro-
táře, takže byste mohli zvážit najmutí profesi- ČTYŘI CHYBY MAJITELŮ: deje přistupovat stejně důkladně, jako k budou-
onála nebo externisty, který bude pracovat na První chybou je zaplavení nemovitostního trhu címu kupujícímu. To znamená vykročit ze své
vaší prezentaci na sociálních sítích, odpovídat vaším hotelem a důvod, proč to ve většině přípa- standardní role vlastníka, který ví vše o svém ho-
na negativní recenze a vysvětlovat, že problé- dů nebude fungovat. Když poskytnete svou telu a dívat se očima potenciálního kupce.
8