Page 18 - AHRzpravodaj_0222
P. 18
MARKETING/MANAGEMENT
TYPY
HOTELOVÝCH
CEN A JEJICH
POUŽITÍ
Mnoho hoteliérů považuje za
vysokou sezonu období nejvyšší
poptávky za nízkou cenu. Tomu
se ale říká spíše výprodej.
Cenovou politiku by měl hoteliér definovat ve- BALÍČKOVÉ CENY který spočívá v navýšení ceny úměrně poptáv-
lice pečlivě a pak by ji pochopitelně měl dodržo- U balíčkových cen vytváříte balíček z ceny po- ce na nejvyšší akceptovatelnou pozici. Je to
vat. Krátkodobé uhýbání z nabraného směru koje a dalších doplňků (například aktivit či stra- vysoce tržní přístup a teoreticky nejdokonalej-
v konečném výsledku škodí. vování). Tyto cenové plány jsou oblíbené mezi ší, proto se ho snažíte automatizovat pomocí
Při tvorbě ceny zohledníme svůj vlastní pro- cestujícími citlivými na rozpočet. V balíčkových různých nástrojů a aplikací řízení výnosů
voz, historii svých výkonů a také ceny konku- nabídkách byste neměli zobrazovat samostatnou (Revenue Management).
rence a poptávku. Zohledníme také kompresi cenu pokoje, protože se jedná o ucelenou nabíd- Cena za pobyt – tento cenový plán získal svůj
na trhu, konkrétně mám na mysli plánované ku. Použít lze například tyto balíčkové ceny: název podle nabídky „zůstaňte tři noci, zaplaťte
či předpokládané události a akce s vlivem na Vše v ceně – balíček all inclusive poskytuje dvě noci“, pět za čtyři atd., využívané v období
poptávku směrem nahoru. Práce je to vesměs hostům komplexní cestovní zážitek. Tento typ mimosezony. Při této ceně dáváte svým hostům
zábavná, když znáte svůj USP (unikátní pro- balíčkové sazby obvykle zahrnuje jídlo, nealko- noc/noci zdarma, pokud svůj pobyt prodlouží.
dejní důvod) pro každý ze segmentů. holické nápoje, akci a ubytování. Tento tarif byste neměli používat na all inclusive,
K rozhodování o ceně potřebujeme analýzu Wellness balíčky – mezi hosty je nejoblíbeněj- abyste si nezavřeli cestu k dalším tržbám.
svého konkurenčního setu, kromě cen také mu- ší. Tento typ můžete nabízet, pokud máte wellness
síme znát jejich strategii a jejich produkt. Mu- přímo v hotelu, nebo pokud s nějakým v blízkém PROPAGAČNÍ CENOVÉ PLÁNY
síme znát svůj produkt a všechny klíčové uka- okolí spolupracujete. Mezi příklady wellness ba- Propagační nabídky tvoříme většinou ve spolu-
zatele a jejich hodnoty, své veškeré provozní líčků patří spojení ceny pokoje s masáží, vstupem práci s externími partnery a využíváme během
a distribuční náklady, včetně provizí. Když je do wellness, koupelí atp. Balíček sestavte tak, mimosezony.
porovnáme s budoucími výnosy z cen a objemů, abyste neztratili prostor pro další prodeje. Speciální nabídky/balíčkové nabídky – za-
které odhadujeme, výsledek musí být kladný. Sportovní balíčky – spojují ceny pokojů se hrnují příplatky k ceně pokoje. Příkladem může
Musíme vzít v úvahu výkyvy obsazenosti v his- sportovními aktivitami v destinaci. Aktivity mo- být hotel nabízející balíček na turistické aktivi-
torii podle sezon a také dnů v týdnu. Musíme hou zahrnovat cokoliv od pěší turistiky, přes ty/výlety v okolí. Můžete spolupracovat s desti-
definovat sezony. Můj první rakouský šéf mě ta- pochod po maraton či variantu v zimním pro- nační společností či dopravcem (doprava v obci,
ké učil každý rok nejvyšší sezonu trochu rozší- vedení. Pokud můžete poskytnout vybavení k za- lanovka, přívoz, vstupy) a vytvořit tak oboustran-
řit. Pro zjednodušení si definujeme čtyři kate- půjčení v hotelu (kolo, lyže, loď), můžete své ně výhodnou nabídku.
gorie hotelových cenových plánů. příjmy ještě zvýšit. Studentské/seniorské vouchery – mnoho ho-
Kulturní akce a eventy – balíčky mohou telů nabízí zvýhodněné ceny studentům a senio-
ZÁKLADNÍ CENOVÉ PLÁNY souviset s akcemi přímo na místě. Tento typ rům. I poskytnutí malé slevy ve výši 10 % může
Základní cenové plány si zachovávají svou hodno- sazeb zahrnuje nabídku slevy na hotelové po- velmi dobře fungovat, pokud se nacházíte v oblas-
tu bez ohledu na lokalitu, sezonu nebo návštěv- koje, když si hosté zakoupí vstupenku na urči- ti s velkým počtem studentů či odpovídáte náro-
nost. Všechny hotely by měly mít alespoň základ- tou akci, čímž zaujmete jak místní publikum, kům pro pobyty seniorů.
ní cenové plány, jako jsou například: tak i ty, kteří přijedou z větší vzdálenosti. Hybridní pobídkové vouchery – v různých
Nejlepší dostupná cena (BAR) – nejnižší oblastech mohou vlády či destinační společnosti
sazba, kterou můžete hostům nabídnout. V každé DYNAMICKÉ CENOVÉ PLÁNY proplácet hostům po realizaci pobytu část jejich
sezoně můžete mít několik tarifů BAR. Zaveden Dynamické ceny tvoříte na základě cílových útraty, která je považována za incentivu podni-
plánů BAR ukazuje transparentnost cen hotelo- demografických údajů a znalosti nákupního katelům i obyvatelstvu. Příkladem jsou vouchery
vých přímých rezervací ve srovnání s OTA a ji- chování svých cílových zákazníků. Vytváříte na lázeňské pobyty po pandemii v roce 2021,
nými webovými stránkami třetích stran. dynamické tarifní plány na základě svého BAR které platily v zemích EU. Mohou mít povahu
Cena snídaně – pokud máte v hotelu vlastní a přidáním dalších vybraných rezervačních tištěné či digitální ceniny, aktivované pomocí
restauraci, můžete nabídnout snídani v ceně. faktorů. QR kódu.
Jsou ale hosté, které vaše snídaně nezajímá a ne- Sleva na poslední chvíli – vzhledem k tomu, Při tvorbě cen bychom měli mít na mysli, že
chtějí ji platit zbytečně. Vám cena bez snídaně že rezervace s krátkým rezervačním nabídka příliš mnoha různých typů
pomůže ve vyhledávání podle nejnižší ceny. oknem jsou stále častější, může cen může být pro hosty matoucí až
Nevratná cena – tento cenový plán je také být nabídka slevy na poslední chví- odrazující. Na druhé straně nedo-
známý jako sleva za včasný nákup. Vybízí hosty, li výhodná, ale měli byste jí použí- poručuji se soustředit jen na jeden
aby si rezervovali ubytování s minimálním před- vat výjimečně, protože je pro zákaz- cenový plán. Doporučuji soustav- TEXT: MILAN PAVELKA / FOTO: ARCHIV
stihem několika dní nebo týdnů. S předběžným níky návyková. V okamžiku, kdy ně aktualizovat cenovou nabídku
nákupem se obvykle pojí zásada nevracení pe- spotřebitel strategii vysleduje, a zkoušet, co je pro hotel nejvhod-
něz, což znamená, že váš hotel má zaručený pří- počká si na last minute. nější. Cenová strategie je nikdy ne-
jem. U turistických hotelů je tak možné speku- Cena roste s poptávkou – končící proces, jeho cílem je dlouho-
lovat třeba s výkyvy počasí. nejefektivnější způsob prodeje, době udržitelný proud rezervací.
16
